Al empezar a formar un negocio, ya sea de productos o servicios, se deben seguir diferentes pasos que ordenen cuál será el modelo de negocios que se llevará a cabo y cuál será la hoja de ruta para el éxito.
En uno de los puntos que existe mayor conflicto es en el de Propuesta de Valor. Existen quienes la tienen clara desde un inicio, pues es la idea inicial, mientras que otros buscan exhaustivamente dar en el clavo. ¿Por qué? Porque permite que tu negocio sea deseado por tu cliente, sobre la competencia. Solo vender ya no es una opción. Los clientes no compran productos, ahora compran marcas, experiencias, emociones y beneficios. Los clientes ya no son solamente ventas.
La Propuesta de Valor nace como auxilio, pues se transformó en el recurso, a través del cual se expresan las diversas ventajas que tu empresa puede aportar en la vida de los clientes.
Clarificar qué ofrece tu empresa es clave para que tus clientes no sean solo clientes, sino que se conviertan en partners: fieles y confiables. Cuando tienes tu audiencia que sabe el impacto positivo que tienes tú sobre otros, estás al otro lado.
Por eso, es clave tenerla hecha al comenzar tu negocio y al desarrollar cualquier tipo de estrategia de difusión y planificación.
Sin embargo, para que logre ser eficiente, poderosa y seductora, su construcción no es al azar.
La Propuesta de Valor es tu escudo de batalla
Dentro de las empresas, algo innegable es la competencia. Por muy creativa que sea tu idea de negocio, probablemente el mercado en el que te encasilles será un mercado competitivo.
Por esto, la Propuesta es tu fortaleza frente al mercado, debe ser diferenciadora y clarificar por qué elegir a tu compañía es mejor que a la del lado.
*En este punto recomendamos fervientemente no despreciar a los otros miembros del mercado. El cliente quiere saber por qué tú eres mejor, no por qué tu competencia es peor.
En la batalla por la atención, debes reforzar la idea de que tu empresa puede resolver el problema de la audiencia. Indica cómo vas a darles solución, e incluso, te puedes atrever a mostrarles un problema que ellos no sabían que tenían, y ahí darles la solución que solo tú tienes.
Lo que siempre tienes que tener en mente es que los clientes buscan su satisfacción personal primero. Entonces, ataca sus miedos, sus dolores, y después les das la satisfacción de la solución con información técnica de tu producto o servicio. ¿Y si esa satisfacción conlleva elementos diferenciales? ¡Uf! Jackpot.
El cliente es el centro
Si se quiere lograr engagement, tu Propuesta de Valor debe estar centrada en el mismo cliente. Acá radica el mayor desafío, pues debe hablar sobre tu empresa, pero de tal forma que muestre las problemáticas de tu consumidor y las ventajas de tu producto o servicio.
El producto como tal no es el que convence a tu cliente, pues los nuevos consumidores necesitan la explicación detrás del valor de lo que ofreces, por sobre la competencia.
Como mencioné anteriormente, el cliente ya no solamente compra un producto, si no que compra la marca y la experiencia que esto tendrá en su vida y en la solución de sus problemas.
Elementos Diferenciadores
Con un mercado tan competitivo y parecido, los clientes buscarán quién satisface lo máximo posible sus necesidades. No buscan una satisfacción completa. En este punto es cuando se aplican tus elementos diferenciadores.
Por ejemplo, existen muchísimas marcas de relojes. Todos tienen la misma función general, decir la hora. Pero cuáles son los elementos diferenciadores. De un Garmin, puedes estudiar tus latidos por minuto; un Casio, es barato; un Rolex, la elegancia y exclusividad.
De igual forma, los diferenciadores se dividen en:
- Impacto Social
- Cambio de Vida
- Beneficio Emocional
- Beneficio Funcional
Pilares Fundamentales de una Propuesta de Valor
Hay aspectos conceptuales que son clave para tener una buena construcción de la Propuesta, estos deben ser considerados para que el consumidor comprenda claramente que sus necesidades están siendo cubiertas.
Estos requisitos aseguran que tu Propuesta de Valor sea sólida y así, potencialmente, genere el engagement que deseas. Y no entiendas engagement solo como interacciones en redes sociales, sino que también en generar persuasión y ser convincente, logrando así el objetivo mayor, vender más 😉
Claridad
Si tú tienes claro cuál es el mensaje y misión que quieres transmitir, tus consumidores deben recibirlo.
Lenguaje
El lenguaje y vocabulario que uses debe ser modelado según tu público objetivo o buyer persona.
Transparencia
No exageres. Tu Propuesta de Valor debe ser basada en lo que hace la empresa, sin intensificar sus cualidades.
Dirección
Tu Propuesta de Valor debe dirigir al cliente a lo que encontrará al escoger tu negocio. Debes destacar y reforzar tu valor, además de mostrar tus diferenciales.
Transversalidad
La propuesta se tiene que lograr leer y entender en todas las plataformas y acciones que realice tu empresa.
Ahora, ¿cómo la armo?
Existe una estructura estándar para que la lectura de tu Propuesta de Valor sea más natural y práctica. Así también le hacemos la pega más fácil a tus potenciales clientes.
Título
Es el inicio de tu propuesta. Asegúrate de enganchar en no más de 2 frases qué hace tu empresa.
Subtítulo
Detalla tu propuesta. En no más de 3 líneas habla sobre qué hace tu empresa, hacia quién se dirige tu producto y sus beneficios.
Bullets
El punteo se destaca por sobre cualquier otro párrafo largo y tedioso. Por eso, debes resaltar las soluciones a los dolores de tus clientes. Dale énfasis a los beneficios y satisfacciones que tienen tus productos.
Imágenes
En el lado digital, las imágenes son relevantes, pues juegan el rol de atractivo visual. En estas, se enfatiza aún más la Propuesta de Valor y se refuerzan las ideas previamente establecidas en la mente de tus clientes. Intensifica el mensaje principal.
Ejemplo
Tomemos a Uber. Su Propuesta de Valor está dividida así:
Título
La movilidad que deseas.
Subtítulo
Pide un viaje al lugar que tú quieras con un simple toque en tu teléfono.
Bullets
- Más que un viaje, una experiencia
- Tu seguridad es nuestra prioridad
- Nueva aplicación de conductores, por conductores
Una Propuesta de Valor redondita le muestra a tus consumidores el peso de tus soluciones y cómo resolverás sus problemas, dolores o miedos. Los clientes quieren ser escuchados.
