Estamos en un escenario digital muy ruidoso donde existe una gran oferta de productos y servicios, pero también una audiencia experta en “desechar información”.
La mayoría de las empresas siguen viendo la venta como un desplazamiento lineal de punto A, al punto B, como si todo bastara con hablar de las características de nuestro producto o servicio para ganar a un cliente.
El proceso de venta es un poco más complejo…
Tienes que ser capaz de transmitir todos aquellos elementos que no sólo hacen distinto a tu producto y servicio, sino también a tu marca. Y entender lo anterior nos abre un espectro de posibilidades para aplicar distintas técnicas de venta adicionales en nuestro mensaje.
Estos conjuntos de técnicas buscan elevar la credibilidad y confianza de tu propia propuesta de valor. Existen muchas y normalmente una bien popular son los clásicos testimonios de clientes contentos, o la aparición de tu marca en medios de comunicación para demostrar autoridad (apariciones en revistas o webinars destacados).
Pero hoy te queremos hablar de una táctica muy potente y que la mayoría de las empresas no desarrollan por miedo, o desconocimiento de su gran potencial.
Esta podría ser una de las acciones más poderosas que puedes incorporar a tu negocio… así que atento a este blog porque te contaré de que se trata.
¿Qué es una GARANTÍA (Pero De Verdad)?
La Garantía es una táctica ampliamente poderosa y puede ser el último empujón que necesita tu cliente para decidirse finalmente por tu producto o servicio.
Cuando hablamos de garantía, no nos referimos a definiciones simplistas o superficiales, sino a comprometernos con el verdadero espíritu detrás de una garantía poderosa: Convencer y demostrar autoridad frente a tu cliente.
Para que esto suceda, debemos plantear una garantía que disminuya realmente la percepción de nuestro cliente a “perder algo” al momento de comprar nuestro producto o servicio.
La única manera de hacerlo es ofreciendo una compensación en caso de que alguna de las promesas del servicio o producto no se cumplan.
Por ejemplo: “Si tu computador vuelve a fallar después de pasar por nuestro servicio técnico, te devolvemos el 100% de tu dinero”.
Por ejemplo: “Si las zapatillas no te quedan como te imaginabas, podrás devolverlas con un reembolso del 100% de tu compra”.
¿Cómo te sentirías si leyeras garantías de este estilo al momento de evaluar una compra? Seguro que mucho más seguro y confiado.
El objetivo de una garantía es que el cliente piense literalmente: “Si están dispuestos a devolverme el dinero, es porque seguro confían mucho en su solución”.
El nivel de autoridad que puedes crear con esto es inigualable, permitiendo desprenderte de decenas de otros competidores o sustitutos que solo “ofrecen” sus productos y servicios sin ninguna promesa de éxito. Con un garantía tu discurso se elevará a 10.000 pies de altura y los clientes lo notarán, no hay duda 😉
Y no quiero que me mal interpretes. Esto no se trata de que expongas tu empresa con demasiadas regalías y el cliente te termine tomando hasta el hombro aprovechándose de tu nobleza.
Se trata simplemente de demostrar autoridad y seguridad como líderes y expertos en lo que haces.
Si tú no confías en tu producto o servicio ¿Por qué el cliente debería hacerlo?
Y no quiero que pienses que este es otro “consejito” que hemos seleccionado para hacer un nuevo blog y subirlo a nuestro sitio web. ¡No señor! Las garantías SON PODEROSAS y en un ecosistema digital muy ruidoso como el actual, juegan un rol más que importante.
¿Cómo Diseñar Una GARANTÍA Poderosa?
A continuación, te voy a guiar con la definición de los 2 pilares centrales que forman parte de una garantía ganadora. Debes ser capaz de trabajar en estos dos puntos de forma minuciosa. Solo así podrás construir una que movilice a tu cliente.
#1: Tu promesa
¿Tienes definida cuál es la promesa de tu producto o servicio? Cualquier marca debería ser capaz de definir claramente cuál es ese beneficio central que entrega su propuesta de valor. Es muy común ver empresas que ofrecen productos o servicios, destacando ciertas ventajas, pero en ningún caso los asocian con un beneficio de rendimiento concreto, claro y destacado.
Si bien estas propuestas con “beneficios superiores” pueden vender, también pasan desapercibidas porque suenan como “una empresa más”.
No es lo mismo decir “nuestras almohadas a base de plumas te entregarán el mejor descanso” que “nuestras almohadas a base de plumas disminuirán tus dolores de cuello en 1 mes“. Esto es un beneficio concreto”. ¿Me explico?
Vamos con otro: No es lo mismo decir “nuestro servicio de contabilidad mantendrá los números de tu empresa en orden”, que “nuestro servicio de contabilidad permitirá que pagues un 10% menos de impuestos a fin de año”.
Por último, no es lo mismo decir, “nuestras hamacas te entregarán el mejor descanso en verano”, que “nuestras hamacas ayudan a conciliar el sueño en menos de 10 minutos”.
¿Ves la diferencia de incorporar un beneficio concreto? Es importante que definas cuál es esa promesa detrás de tu producto o servicio, y la defiendas como el centro del prestigio de tu marca.
#2 Tu recompensa
Con una promesa ya definida, toda garantía debe tener una retribución concreta en caso que la promesa no se cumpla.
Lo más potente es que esto sea una devolución monetaria. Esto permite entregar al cliente una mayor tranquilidad al hacer negocios contigo. ¿Qué podría salir mal si le entregas esa facilidad?
Si lo último no fuese posible, también puede haber una compensación a través de algún servicio o producto gratuito.
Por ejemplo, siguiendo con las promesas de más arriba, y agregando el concepto de recompensa, podemos idear algo como: “si nuestras almohadas a base de plumas no disminuyen tus dolores de cuello en 1 mes, te devolvemos el 100% de tu dinero”.
Vamos con otro: “si nuestro servicio de contabilidad no permite que pagues un 10% menos de impuestos a fin de año, te asesoramos por los tres meses siguientes de forma gratuita”.
“Si nuestras hamacas no permiten hacerte dormir en los primeros 10 minutos de relajación, te devolvemos el costo de instalación de las hamacas”.
Como podrás ver, estas declaraciones de garantía suenan mucho más poderosas y movilizadoras.
Al leerlas podemos oler la seguridad y autoridad que promueve la propuesta de valor.
Y esto, ¡no es un elemento que podemos dejar al azar! Una venta se basa 100% en la confianza que puedes generar al final de la negociación.
Reflexión Final
En cualquier proceso de venta, parte de la psicología de decisión está sujeta a la capacidad de tu producto o servicio de ser creíble.
Una garantía bien construida derriba de forma frenética cualquier objeción o duda que pudiese tener el cliente.
Recuerda: Una venta no se logra solo hablando del producto y servicio. Discursos basados únicamente en las características funcionales de un producto es lo que tiene a Internet infectado de mensajes genéricos, banales y aburridos (ZzZzZ…).
Los clientes y sus procesos psicológicos de compra necesitan relatos más atractivos. Uno de esos recursos infalibles será tu GARANTÍA.
No la olvides 😉
Esperamos que estos consejos te sirvan, y si quieres incorporar el diseño de una garantía de forma ganadora, profesional y personalizada a tu empresa, te puedes contactar con nuestro equipo de expertos.
En Wamba, todas nuestras metodologías se basan en armar relatos persuasivos, donde en conjunto con distintas técnicas de venta, la garantía también es parte integral de un mensaje con poder de convencimiento que hará que tus clientes NO te olviden 🙂
